בספרו “חוסר רציונאליות צפויה מראש” של דן אריאלי הפרק הראשון הוא קריאת חובה לכל מי שמתעניין באופטימיזציה של המרות. לאמתו של דבר רצוי שכל מי שרוכש משהו האינטרנט (ואך בצורה לא מקוונת) גם יקרא אותו. אם כולם יקבלו את העצות שלי מר אריאלי עוד ירוויח הרבה כסף.

הניסוי של אריאלי מוכיח שהאופן בו מציגים את אפשרויות המחירים באינטרנט ואף במדיה הלא מקוונת בקלות מוביל את הקורא לאן שהמוכר רוצה להוביל אותו.

הוא מצא שלעיתון “אקונומיסט”, קיימים שלש אופציות למינוי:

1.      מינוי אינטרנט ב- 59$

2.      מהדורה מודפסת ב- 125$

3.      מינוי אינטרנט ומהדורה מודפסת ב-125$

כאשר הציגו את האופציות הללו בפני תלמידי אוניברסיטת MIT הם בחרו:

·         מינוי אינטרנט 16 סטודנטים

·         מהדורה מודפסת 0 סטודנטים

·         מהדורה מודפסת ומינוי אינטרנט 84 סטודנטים

זה הגיוני כי רכישת המהדורה המודפסת בלבד לא היתה כדאית.

אמנם כאשר הסיר אריאלי את האופציה של רכישת המהדורה המודפסת בלבד, סביר היה להניח שסטודנטים רציונאליים יחליטו אותן החלטות מאחר וממילא איש לא בחר באופציה זו. להלן התוצאות:

·         מינוי אינטרנט 68 סטודנטים

·         מהדורה מודפסת ומינוי אינטרנט 32 סטודנטים

לכאורה האופציה המדומה של מהדורה מודפסת נכללה על ידי “אקונומיסט” כדי להגביר רווחים. הלקח עבור מבצעי אופטימיזציה של המרות וכן עבור צרכנים הוא להבין: שהצורה בה מציגים את המידע יכול להשפיע על קונים. אנו מתמקדים בהשוואת דברים שניתנים בקלות להשוואה. זאת הסיבה שהסטודנטים נטו להשוות אופציות 2 + 3 לעיל ולהתעלם מאופציה 1 .

עבור מידע נוסף אודות מושג יחסיות קרא את הספר וצפה בווידיאו הזה.

אחד המשימות המאתגרות ביותר בתפקיד שלי זה לשכנע אנשים אודות החשיבות של מבחני AB, רבי משתנים, ושמישות באתר שלהם. בהתחלה רוב החברות רוצות להתמקד במשיכת תנועה באמצעות קידום אתרים וגוגל Adwords.

ניתן להבין זאת כשמדובר על אתרים חדשים–ללא תנועה אי אפשר לבצע מחני AB.

אבל, אתרים שיש להם תנועה צריכים להתחיל מבחנים רב-משתנים מיד. זה אינו מפריע למשיכת תנועה באמצעות SEO או מודעות תשלום לפי קליק (PPC). זה יכול גם לשפר המרות במידה ניכרת.

דן אריאלי היה רוצה שהאחיות שטיפלו בו היו יותר פתוחות לשיטות בחינה.

זה מנחם במקצת לדעת ששיווק באינטרנט אינו התחום היחיד איפה שאנשים לא רוצים לבצע מבחנים. בסופו של הרצאתו המרתקת של דן אריאלי בנוגע להעתקות במבחנים, הוא מנסה לשכנע את כולם לגבי החשיבות של בחינות בסיומות “אם לא נבחן את תחושות הבטן שלנו לא נוכל לשפר דברים.”